Negocierea și cooperarea

Negocierea este discuția prin care două sau mai multe persoane cu dorințe diferite ajung la o înțelegere pe care o pot accepta toate. Cooperarea înseamnă să lucrezi cu alții pentru un scop comun, cu sarcini împărțite și respectate. Programa gimnaziului le leagă de câteva atitudini comunicative: interes și implicare în activitatea de grup (clasa a VI-a), apoi flexibilitate, asertivitate și disponibilitate la negociere (clasa a VIII-a).

Asertivitatea înseamnă să spui clar și politicos ce gândești sau ce vrei, fără să jignești și fără să renunți din teamă. Un răspuns pasiv ar fi „Cum vreți voi”; unul agresiv, „Așa facem și gata”; unul asertiv, „Eu aș alege varianta A, pentru că ne ia mai puțin timp. Tu ce propui?”

Negocierea are patru pași: spui ce vrei și de ce, afli ce vrea celălalt, cauți soluții care ajută pe amândoi și te înțelegi asupra uneia. Dezbaterea din clasa a VIII-a adaugă o regulă: sprijini punctul de vedere cu argumente și ești dispus să negociezi, adică să schimbi ceva din propunerea ta dacă celălalt are un argument bun. Câteva formule ajută:

• pentru ascultare activă: „Deci propui ... , am înțeles bine?”;
• pentru dezacord: „Înțeleg ce spui, dar eu aș vrea ...”;
• pentru propunere: „Eu propun ..., tu ce propui?”.

Nu ridica vocea și nu generaliza („tu niciodată”, „voi mereu”). O înțelegere se confirmă la final, cu cuvinte clare: „Deci mergem sâmbătă la muzeu, iar duminică facem afișul.”

Exemplu lucrat: Clasa trebuie să aleagă între o excursie la muzeu și o drumeție. Radu vrea muzeul, pentru că îi plac exponatele. Sara vrea drumeția, pentru că nu a ieșit din oraș de mult timp.

1. Fiecare spune ce vrea și motivul.
2. Ascultă și reformulează: „Tu vrei aer liber, iar eu vreau exponate.”
3. Caută o soluție care păstrează ceva din ambele: drumeție dimineața, muzeu după-amiaza, în aceeași zi.
4. Confirmă acordul: „Deci plecăm la nouă, mergem în drumeție până la prânz și vizităm muzeul la două.”

Concluzie: a negocia nu înseamnă să câștige unul, ci să găsească o variantă la care ambii pot adera.

Dacă nu vă puteți înțelege, puteți cere ajutorul unui adult sau puteți încerca soluția o săptămână și apoi o evaluați.

La liceu, separi poziția declarată de interesul din spatele ei. În „Vreau sala marți”, poziția este ziua cerută; interesul poate fi pregătirea unui concurs. Dacă alt grup cere aceeași sală pentru o repetiție scurtă, discuția poate duce la două intervale, cu ore precise. Înainte de negociere pregătește ce îți trebuie, ce poți oferi și o alternativă, pentru cazul în care nu ajungeți la acord. Când o propunere este refuzată, cere motivul și caută un criteriu comun: durata, costul sau numărul de participanți.

Etapele sunt: pregătirea, prezentarea pozițiilor, căutarea soluțiilor, alegerea lor după un criteriu și confirmarea acordului în termeni exacți: cine, ce, până când. „Ne ocupăm noi” nu arată cine răspunde; „Eu redactez introducerea, tu verifici datele până joi” arată.

Cooperarea într-o echipă cere roluri clare, ascultare reciprocă și respectarea termenelor. Când apare un dezacord, revii la scopul comun: „Ce vrem să obținem până la sfârșitul săptămânii?” O decizie la care participă toți are mai multe șanse să fie respectată decât una impusă.

Exemplu lucrat: Două grupuri cer sala de sport: grupul A, miercuri, 14–16, pentru un concurs; grupul B, miercuri, 14–15, pentru o repetiție.

1. Se stabilesc interesele: A are nevoie de două ore de pregătire; B, de o oră.
2. Se caută soluții: B mută repetiția joi, 14–15, sau cele două grupuri împart intervalul.
3. Se alege criteriul: durata necesară.
4. Acordul: B repetă joi, 14–15, iar A are sala miercuri, 14–16; înțelegerea se confirmă în scris.

Exemplu lucrat: Într-o echipă de patru elevi, proiectul are trei părți și o prezentare. Se atribuie sarcini: Ana adună informațiile, Matei redactează textul, Irina face imaginile, Paul prezintă. Se stabilesc termene: informațiile joi, textul sâmbătă, imaginile duminică. Dacă Matei nu poate respecta termenul, spune din timp și caută sprijin: „Pot trimite textul luni; Irina, poți începe cu imaginile?” Cooperarea înseamnă ca anunțul să fie făcut în timp util și sarcinile să fie reorganizate.

Exemplu lucrat: Clubul de teatru are 200 de lei. Echipa decorurilor cere 150 de lei pentru vopsele, iar echipa afișelor cere 120 de lei pentru tipar; împreună cer 270 de lei, adică cu 70 mai mult decât are clubul. Părțile caută un criteriu comun: cât din cerere este indispensabil. Decoruri: 110 lei, cu vopsele luate în cantități mici; afișe: 90 de lei, tipărite alb-negru. Suma ajunge la 200 de lei, iar fiecare grup a renunțat la o parte din cerere.

O negociere reușită se încheie cu un rezumat al acordului, spus cu voce tare: „Deci Matei trimite textul luni, Irina face imaginile până duminică și toți ne întâlnim marți.” Rezumatul previne neînțelegerile ulterioare, pentru că fiecare poate corecta pe loc un detaliu înțeles diferit. O pauză scurtă ajută când discuția se încinge: reluați după ce vă calmați, cu aceleași criterii.

Greșeli frecvente

• Greșit: „Facem doar cum vreau eu; tu taci.”
  Corect: Ascultă nevoia celuilalt și caută o soluție comună.
• Greșit: A accepta o sarcină și a nu o îndeplini fără să anunți.
  Corect: Spune din timp ce poți face și respectă înțelegerea.
• Greșit: A accepta o propunere doar ca să termini discuția, apoi a nu o respecta.
  Corect: Spune ce nu poți accepta și caută împreună o soluție pe care o poți respecta.

Înainte și după